LAS NEUROVENTAS FRENTE A LAS VENTAS TRADICIONALES

LOS CAPACITADORES DESACTUALIZADOS

La capacitación tradicional de los vendedores en casi todo el mundo es mecanizada, y lo que hace es volverlos un robot. Entre los pilares de las técnicas tradicionales encontramos que incluso enseñan QUÉ y CÓMO decir, a través de algunas oraciones típicas. Por eso es frecuente escuchar a los capacitadores afirmar cosas como: “La frase que más nos sirve a nosotros para vender un carro es esta:…” 

“Las ventas tradicionales enseñan recetas, las Neuroventas enseñan criterios a la hora de vender”

“A la hora de venderle zapatos a una mujer, pregúntale cómo quiere sentirse y para qué ocasión lo quiere”

Se enseñan algunas técnicas de cómo conseguir citas, pero la verdad es que estas no le van a servir de mucho porque el hecho de que hayan funcionado a algún gurú de las ventas, no significa que le va a valer a los demás y menos al que recién está empezando.

“Las Neuroventas no te hacen saber qué decir o qué hacer, sino por qué decir o hacer algo”

“La educación de estos tiempos debería estar basada en un sistema que enseñe un modelo de cada cosa, para que pueda ser aplicado o alterado con razonamiento y criterio de acuerdo a cada situación personal; y no basada en diciéndoles qué decir y hacer a todos para simplemente obedecer años tras años, o lo que es peor, era tras era. Estamos siendo controlados, y de esta manera se va dando forma a la esclavitud mental”

Cuando un discurso de ventas es mecánico, se pierde criterio, creatividad y capacidad de reacción cuando se topan con un suceso fuera de lo normal. Los vendedores no pueden ser capacitados de forma mecánica porque siempre habrá una situación que los sacará de aquellos contextos donde todo lo aprendido le funcionó hasta ese momento. 

“Si le vendes a la gente, tendrás que decir un sinfín de palabras y encomendarte a la suerte para que una de ellas te cierre una venta; pero si le vendes a la mente, dirás pocas palabras, pero poderosas”

    

El siguiente cuadro comparativo te hace ver la diferencia entre ambos vendedores: 

  

VENDEDOR CON TÉCNICA TRADICIONAL	VENDEDOR CON CONOCIMIENTOS DE NEUROVENTAS
Le vende a la gente	Le vende a la mente de la gente
Sólo usa las técnicas de venta	Además de usar la técnica tradicional, usa el conocimiento neurocientífico
Piensa que lo racional es lo que más ayuda al proceso de venta	Tiene en consideración que el 85% de la decisión es subconsciente e inconsciente
Cree que las palabras son el arma más poderosa	Sabe que la decisión proviene del conjunto de los cinco sentidos
Usa sólo la boca para comunicar	Usa todo el cuerpo para comunicar
Utiliza un discurso de ventas unisex	Emplea un discurso de venta diferenciado para hombres y mujeres
Tiene un discurso genérico para todos los posibles compradores	Analiza al consumidor para adaptar el discurso a la tipología exacta de cada uno
Piensa que las características del producto son los más importante para vender	Sabe que la gente compra para llenar vacíos emocionales y cubrir miedos
Explica las bondades del producto de forma directa y práctica	Aplica historias, paradojas, metáforas y analogías para ejemplificar los beneficios
Usa palabras comunes en el discurso de ventas	Maneja conscientemente palabras que llegan al cerebro reptil, límbico y racional del cliente

Conclusión sacada del primer capítulo del libro "Véndele a la mente, no a la gente" - Jürgen Klaric